1. 「赤ん坊」のアルバイトからのスタート

元々私は、当社のSSでアルバイトをしていました。
当時はまだ18歳、社会の事など何も分からない「赤ん坊」でした。
アルバイトで入って1年目の時、私が所属していた店舗が他の店舗と統合により閉鎖となることが決まり、
就職先を探していました。

「営業として明石石油の社員にならないか?」

当時の専務(現社長)がこのように言ってくださり、
人と接する営業職をやりたいと思っていた私には、正に願ったり叶ったりのオファーでした。

2. 「配送」部門に配属

すぐに「営業」の仕事をできるのかと思いきや、初めは「配送」部門からのスタートでした。
工場など企業のお客様に、ご注文どおり、工業用潤滑油(機械・設備を動かすのに不可欠なエンジンオイルや設備油、切削油)、
燃料油(灯油、重油)を配送する仕事。

「配送」は常にお客様を訪問する仕事なので、どんな企業がお客様なのか、その企業の担当者さんはどなたか、
そして、多数ある油の種類や、どんな油種がどんな企業に売れるのか、という、
当社のモノの流れと取引先が全て分かる仕事。
配送を経験することで、その後営業に配属されてもスムーズに仕事を進められる「登竜門」なのです。

今の新入社員は配送部門は1ヶ月ほど経験しますが、当時私は丸1年間経験。
その間も常に「営業」を意識していた私は、配送の仕事が終了した夕方以降に、
その日に配送した油種を自分で調べて勉強していました。

3. 晴れて営業に!営業は、地域企業を影で支える「縁の下の力持ち」

1年間配送を経験した後、晴れて営業に配属となりました。
配属された「営業1課」は、企業(メーカーなど)向けに、出光の工業用潤滑油や燃料油を販売する仕事。

お客様の工場は現状でも問題なく稼動しているので、
油剤を変える必要性を感じていらっしゃらない場合がほとんどですが、
お客様の設備に最適な油剤を提案する事で、生産性の向上、品質改善、省エネ、環境負荷の改善など
様々なメリットをご提供できるのがこの仕事の醍醐味です。

「製品テストをさせていただけませんか?」

当社の油剤の有効性を試算し、ご理解いただけたら、最後に実際に工場の実機でテストをさせていただきます。
自信はありますが、今でも「思ったとおりの結果が出て欲しい」と祈るような気持ちになりますね。
製品テストで問題なければ、「採用=受注」となります。
これが私たち「営業1課」の仕事です。

4. 先輩に連れて行ってもらった出光会員のパーティーで味わった「悔しさ」

営業に配属後、1年間は新規のお客様を訪問しつつ、先輩と同行営業を行いました。
そんなある日、先輩に連れられて、出光会員が一同に集まる「ITM認定式」という会に私も参加しました。
この会は年に2回、東京で行われており、販売数量が全国上位の営業マンや販売店が表彰される「晴れ舞台」。
しかしそこで「明石石油」の名前が上がることは全くなく、私はとても寂しく、悔しい思いをしました。

「この晴れ舞台で“明石石油”の名前がバンバン出てくるようにしたい!」

表彰されている販売店の中には毎回常連のところもあります。
「あの会社に勝って、これから入ってくる社員たちが誇りに思えるようにしたい!」
その思いが原動力となり、私の心に火が点きました。

5. 1にも2にも「コミュニケーション」

静岡県西部エリアはメーカーの工場が多く、当社は全国的に見てもかなりの販売量がある販売店でした。
しかし「晴れ舞台」で表彰されるような会社になるには、ただ既存の顧客に販売しているだけでは不十分。
様々な商品知識をつけ、新規のご提案をし、製品テストをしていただき、そして採用いただく。
この全体の流れが増えなければ、当社はこれまでどおり、振り向きもされないような会社のまま・・・。

お客様へご提案するには、まずお客様の課題を見つけ出す必要があります。
そのためには、お客様の工場を見せていただいたり、お使いの油種や問題点をヒアリングさせていただかなければなりません。
が、いきなり訪問して「課題は何ですか?」などと聞いたところで教えてもらえるものではありません。
人間関係づくりが何より大事!

しかし当時の私は、油種の知識はもとより、社会人としてのマナーや接客についても何も分からず、
先輩に、多い時には週3回も飲みに連れて行ってもらい、1から10まで教えてもらいました(笑)
今の自分があるのは本当にその先輩のおかげですね。
とにかく社内・社外問わず、コミュニケーションは欠かさないようにしました。

6. 快進撃で「全国4位」に!

「知識も経験値も、人間関係も浅い自分に何が出来るだろうか?」

まずは、お客様が簡単に答えられる「質問シート」を作成しました。
これならお客様もハードルが低く、また新人営業マンでも必要な情報を漏れなく聞き出せます。
そして、お客様に一目置いていただける努力をしました。
週に1回、いつも同じ時間に訪問して覚えていただいたり
同じ企業内でも、購買部の方、工場で作業に携わる方、工場長・・・など、
様々な方にお会いしてお話をお伺いすることで、現場の悩みが分かり
担当者へ便宜を図っていただけるようになりました。

時には見積り金額が競合他社より当社の方が高くても
「髙田さんにお願いするよ」と言っていただいたことも。

そして入社4年目、営業になってから2年で、「全国4位」となり、念願の表彰を受けることができました。

7. その後、当社が全国1位に。

その後、当社は見違えるように良くなりました。
私は2014年から課長代理となり、リーダーとして課全体のマネージメントを担当しています。
課内のメンバー全員と営業同行し、自分の営業スタイルを見せることで直接学んでもらい
また、営業資料も一緒に作成して全て見せています。
自分が全体を把握する事によって、メンバーが困った時などはすぐにアドバイスできるようにしています。
とにかく、1にも2にも「コミュニケーション」ですね。

そして、当社全体が受賞できるように皆で頑張り、全国数百社の販売店の中で最高評価の「社長賞」を受賞。
油種別の全国キャンペーンでも「全国1位」を獲得する事が出来ました。
明石石油は今や、全国を牽引する販売店となったのです。

将来は、「潤滑油・燃料油と言えば“明石石油”だね」と言ってもらえる会社にしたいです。

一緒に、そんな会社を目指していきましょう!
髙田

プロフィール:
【趣味】 アウトドア、旅行、剣道
【座右の銘】 人生一度きり
【明石石油はどんな会社?】
年齢問わずやる気のある社員をどんどんリーダーに抜擢してくれる、やりがいのある会社。
公私共に応援してくれる温かい会社。

明石石油株式会社
本社:〒430-0944 静岡県浜松市中区田町228番地の5